销售行业充满了自称大师的人,他们散布着不准确、误解和直白的谎言。

许多这样的谎言已经渗入了主流的销售管理心理,导致公司采用低效和过时的管理技术。

我曾在许多销售团队工作过,见识过许多管理策略和技巧。一些经理真诚地增强他们的销售团队通过深思熟虑和有效的策略。

然而,绝大多数人的看法都是一样的陷阱和误区这困扰着我们的行业。

优秀的销售人员会成为优秀的经理

一次又一次,我们看到那些拥有明星销售代表的公司,他们已经连续几个月取得了稳定的业绩,但一旦他们被赋予了销售代表的职责,却突然开始陷入困境管理自己的销售团队。

销售和管理需要不同的技能组合。

有一些属性和特征被保留了下来,例如,很强的沟通能力和人际交往能力。然而,许多没有。

管理者的目标是专注于激励员工的因素,而许多销售人员在独行独道、管理客户、开拓新客户的领域时,才能发挥出最佳状态。

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数据分析有助于推动销售

以下是为什么组织知识共享意味着更聪明的劳动力

这是一个棘手的问题,因为数据分析确实有它的用途。但经理们在推断数据以推动管理决策时必须格外小心。

销售是一门非常个人化的手艺。最优秀的销售人员会针对不同的客户调整推销策略,优化产品以满足不同客户的需求,并与客户建立个人联系。

在其核心,销售是关于人和关系的.将其缩减为一场平均博弈是有风险的。它可以忽略销售的细微之处。

更多的经验意味着更多的销售

就像我们之前提到的,销售是一门艺术,仅仅因为有人可以把一种产品卖给一个群体,并不意味着他们可以把另一种产品卖给另一个群体。

根据性格来雇用销售人员,而不是根据经验或感觉。

销售人员把大部分时间花在销售上

这种假设导致许多公司根本没有时间效率。

许多销售经理认为他们的销售人员每天大部分时间都在销售。而在现实中,销售人员的平均花费介于两者之间20%和45%在销售环节,只有9-25%的时间是真正花在客户身上的。

一些最有效的销售策略集中在提高这个数字上。

精简官僚机构和行政程序是增加销售人员销售和与客户联系时间的一种方法。

客户关系经理(CRM)软件可以帮助团队自动从电子邮件中提取数据,减少人工输入数据的时间。

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配额是衡量进步的最佳标准

许多销售团队使用配额作为成功的衡量标准。但配额并不能说明问题的全部。

他们衡量的是所产生的收入,但无法衡量一个蓬勃发展的销售团队的其他方面,比如客户保留率、潜在吸引力、提高的生产力,以及花在与对你所销售产品真正感兴趣的人交谈上的时间。

定期的销售审计是衡量成功的更好方法。

审计应该比较生产率和投资回报。

它还应该考虑客户价值。例如,如果一个产品销售给了一个非常成功的公司,并且有稳定的收入流,那么它的价值就超过了一个财务价值相同的公司,而这个公司多年来一直在稳步下降。

这两项销售可能给销售团队带来相同的货币收入,但其中一项销售的未来价值远远高于另一项。

随着技术的发展,销售管理策略也在不断地发展和变化。十年前的最佳实践,如今已不再适用,尤其是在人工智能的发展中。

数字时代已经来临。销售团队不能被遗留在过时的管理策略中。